営業マンはお願いするな。売上げをあげるためにお客さんを断った話

お仕事

横柄なお客を断ると売り上げアップする

私はこの記事を書いているいま、26歳で某中小企業の営業をしている。

今の会社では2年ほど営業として働いていて、割と自由にやらせてもらっていると思う。不動産会社のように「オラァ!今日何件コールしたんだ!?」「売上げ行かねぇなら帰るんじゃねぇ!!なんて言われることはない(←これは私の勝手なイメージ。不動産の人違ったらごめんなさい)。もちろん営業だから数字に対する意識や責任はある。決して多くはない社内でも恐らく数字に対する意識は人一倍強い方だとおもう。

なので、日々提案書をチューニングし、新規案件を開拓する方法を考え、アップセルを狙える手法を考えている。出来ることなら楽をして稼ぎたいのは万人に共通する考えだろうが営業はそこから簡単には離れられない事はよく分かっているつもりだ。

労働集約の営業は必ず頭打ちがくる

その結果なのか、やる気と根性でカバーしているからなのか数字にはあまり困らなくなってきた。一応社内では一番売っているし、狙いに行く案件は結構な確率で取れる

だがしかし、今度は労働集約型の営業なので、自分の時間との戦いになってくる。例えば1日に10件の訪問に行きながら社内業務を片付けていくのは物理的に不可能だし、多分そんなことしろと言われれば2秒で死ぬと思う。

私の場合は1日2件の訪問をこなしながら提案書をつくり既存顧客のフォローをしていくのが限界だと知った。

気持ちの転換

面倒なお客は断ると決意

そんな時にふと思った。

それ以来、お客さんに対して「下請け」という意識を一切やめ、同じ力関係の「パートナー」として接するようにした。私のルールとして相手がどんな大手だろうと、その会社でどれだけ偉い人だろうと「おまえらに発注してやるよ」というような態度や「金払うんだからこっちの要望を全部きけよ」といった横柄な態度で【人として付き合いたくない人】はこっちから断るようにした。

商談中でもハッキリと断る

ある程度の決定権を貰えているということもあるが、商談中に「こういう態度はないわ」と思ったら商談中だろうと「弊社に発注していただかなくて結構ですよ。我々は御用聞きではないし、“パートナー”としてお付き合いできない企業様はこちらからお断りするケースありますので、ご了承下さい。」と言うようにした。

「そんなことを言う方が失礼だし、それこそ横柄な態度だろう」という人もいるかもしれないが先に人としてどうかと思う態度をとったのは向こうだし、こちらも付き合いたくないので願ったり叶ったりだと思っている。

イイ人には期待以上の成果で応える

その代わり、パートナーとしてお付き合いできるお客さんに対しては真摯に対応するし、全力で要望以上の提案で応えるようにしている。そうした努力を続けていると、一度縁が無かったお客さんから「あのときは予算の都合でダメだったが、今回は御社に依頼をしたい」といって、戻ってくることもある。

 

そうすると当然のことながら、自分の周りから面倒なお客さんが一切いなくなる。

みんなイイ人だし本当に良きパートナーとして付き合っていける人だけになり、こちらも気持ちよく仕事ができるし、多少無理な相談でも応えてあげたくなる。しかもクレーム対応や無理な要望を調整していくといったこともなくなるので、精神衛生上非常に良い環境になる(←ここ重要)

イイ人がイイ人を連れてくる

それが一定期間続くと、今度はお客さんがお客さんを呼んでくるようになってきた。

類は友を呼ぶの方式で「イイ人の友達はイイ人」だった。本当にことわざ通りで、このことわざを考えた人をTVの力でも何でもつかって見つけたいし、見つけたらお礼に図書カードでも勝手に送りつけたい。

そんなこんなで、担当させてもらったお客さんとは非常に良い関係性を保っているし、何よりあまり数字に困らないので良いことづくしだ。笑

人の営業スタイルによってさまざま

ゴリゴリの営業には向かない

私の場合はこういった営業スタイルで比較的上手くいっているが、日々現実的ではない数字におわれている人にとっては

「は?こいつ何偽善者ぶってんだ?」

「売れれば、その後なんか知ったこっちゃない」

という人もいると思う。

 

もちろんそれは当たり前だし、そういう人はそのスタイルを貫けばいい。というか貫いてほしい。そして10年後にどういった結果になっているかを教えてほしい。

そういった手法で「無理矢理突っ込んで数字をあげてなんぼのもんじゃい!」というスタイルを取れる人はそう多くないと思う。恐らく部下からは嫌われるか、大量に人が辞めて行くと思う。(私の数少ない)知り合いの会社も事実そうだ。

なので、将来的にどうなるのかが非常に気になるので、是非とも続けてほしいし何より自分に合ったスタイルが一番だ。(結局ここにいきつく)

早急な成果にはつながらない

成果を急ぐ人に「横柄なお客さんを切る」というのは正直あまりオススメしない。イイ連鎖が生まれるまで時間がかかるし、一つ一つのお客さんにかけるパワーも大きくなるので正直大変だ。
でも、一度連鎖が生まれればあとは勝手にどんどんイイ方向に進んで行く。なので「このクウォーターいかなかったら首が飛んじゃう」という人はやめた方がいい。これは間違い無い。

断る相手の3パターン

「発注してやってる」という上から目線

私が最も嫌いなタイプの人です。私の勝手な想像で、こういった人は「ファミレスとか飲食店で店員さんに対しても同じような感じなんだろうな」と思っている。笑

飲食店は「お金を払う代わりに、お店からは食事を提供してもらっている」というビジネスモデルのはずなのに、いつしかお金を払う方が偉いという風潮があるように思う。

普通のビジネスも全く同じで何かを導入するために対価としてお金を払っているので、そこにパワーバランスなんてないはずだ。なので、ウチから発注する際にも、「仕事をうけてもらってありがとうございます」という気持ちで接している。

 

希にそういう接し方をしていると何かを勘違いするのか、相手が「こっちが仕事をやってあげている」という態度になってくる人がいるがそういった時は遠慮無く関係性を解消する。だって発注者と受注者の関係性はあるものの、そこに上下関係なんて一切無いと考えているからだ。

初対面で馴れ馴れしい

特に年配の人にこういった人が多いと感じる。私はあなたの友達じゃないし、ましてや初対面だ。
もちろん26歳の若輩者に対する接し方なのかもしれないがビジネスにおいては能力が全てだと思うので、年を重ねたから偉いという理屈はどうしても納得いかない。反対に、若くしても本当に能力があればたとえ年上だろうが関係なく上のポジションに行くべきだ。

ビジネス以外は「年上=絶対の先輩」

念のために補足しておくと、私は決して年配者をひとくくりにしてダメだと言っている分けではなく、これはあくまでビジネスの世界においての話に限る。

仕事上の付き合いでなければ、自分より年配者は全て先輩として敬うと決め、失礼のない態度を心がけ、常になにか学ぼうという姿勢でいる。(一部仲の良い先輩などには友達として接するので例外もある。)

 

そのため、年上からの飲みの誘いがあればどうしても行けない理由がない限りは二つ返事で即答する。ウチの代表と飲みに行く事が多いが誘われて行けなかったことは1~2回程度だ。

初対面で「それってさぁ、こういう風にできる?」とか「○○って××ってこと?」などの対応をされると「あれ?今日初対面だよね?いつから友達になった?」と言いたくなるし、そういった人は総じて無理な要望が多い。年下にはそういった対応が普通と考えるならそれはそれでいいが、ウチのお客じゃないと考えている。

全てを業者任せにする人

「お金を払っているんだから全部やってくれよ」という人そういった人に付き合っていると「あれやこれや」と要望が際限なく出てくるので結果的に見積での作業工数を超える事が多々ある。なにより、全てを業者任せにする人は何かトラブルが起きたときも全てを業者のせいにする傾向がある。(私の経験上)

 

繰り返すがビジネスの付き合いは【パートナー】であり、関係性は完全にフラットだ。(と思っている。)
なので、そのパワーバランスを崩して自分が優位に立ちたがる人はイイ関係性が築けないので頭を下げてまで付き合うつもりはない。こういうお客さんは大抵あとでトラブルになる。

まとめ

そんなこんなでこのサイクルが出来るまではちょっと時間がかかったが、一度回り始めるとかなり楽になるのでオススメ。

もちろん「自分のレベル不足だからそういった態度をとられるんだ」というお言葉もあるだろうが、そういう方には「仮にそういった相手だとしても、人として失礼な態度を取っていいのか?」と聞きたい。

まぁ何はともあれ誰かの参考になればと思います!

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